在外貿(mào)持續(xù)下滑的背景下，電子商務(wù)B2B網(wǎng)站的業(yè)績并沒有如想象般糟糕。

　　3月12日，環(huán)球資源公布來自2008年第四季度和全年業(yè)績公告。 2008年第四季度營業(yè)收入為6500萬美元，同比增長7%，環(huán)比增長72.9%。2008年全年營收2.069億美元，環(huán)比增長14%。

　　3月19日，阿里巴巴公布2008年財報，2008年阿里巴巴實現(xiàn)營業(yè)收入30.01億元，2007年度為21.63億元，增長39%。2008年實現(xiàn)凈利潤12.05億元，2007年為9.68億元，增長25%。

　　而根據(jù)中國制造網(wǎng)向記者提供的數(shù)據(jù)：截至2008年12月31日，中國制造網(wǎng)的營業(yè)收入和凈利潤增長比例分別為36.7%和37%。

　　“從阿里巴巴，環(huán)球資源，中國制造網(wǎng)等的表現(xiàn)來看，一線廠商沒有受到太大影響。”易觀國際分析師劉彤認為，B2B平臺對外貿(mào)市場的發(fā)掘比例只有2%~3%，在外貿(mào)整體萎縮的情況下，各廠商都開始深挖市場，因此還是能實現(xiàn)增長。

　　據(jù)悉，從去年開始，各大B2B平臺各施過冬手段，在價格，服務(wù)以及政府支持等方面進行全面比拼。

　　降價御寒

　　根據(jù)易觀國際2008年4月做的一項調(diào)查顯示，在使用電子商務(wù)企業(yè)中80%以上都選擇兩家以上的B2B平臺。這種情況正在發(fā)生改變。劉彤介紹說，隨著更多的外向型中小企業(yè)陷入困境，他們不得不降低電子營銷的支出。“比如市場好的時候投四五家，現(xiàn)在可能只投一家有效果的。”劉彤說，“這對二三線的B2B廠商沖擊更大”。

　　同時，一線B2B廠商推更多降價新產(chǎn)品則進一步加劇了市場的激烈競爭。如環(huán)球資源推出38800元/年的一星會員、阿里巴巴推出19800元/年的出口通、網(wǎng)盛生意寶更是推出1800元/年的中國供應(yīng)商。

　　中國制造網(wǎng)副總裁許劍峰認為，這些并不是真正的降價，“因為這些降價產(chǎn)品提供的服務(wù)也相對更少。除非過去的價格虛高，現(xiàn)在用更低的價格提供相同的服務(wù)那才叫降價。”

　　事實上，在推出降價產(chǎn)品的同時，環(huán)球資源在其常規(guī)業(yè)務(wù)中則繼續(xù)堅守高價，高級會員一年打包服務(wù)高達20萬元－60萬元。阿里巴巴的中國供應(yīng)商也依然保持5萬元/年的價格。

　　在許劍峰看來，相對于降價，現(xiàn)在各廠商真正比拼的是服務(wù)的升級。“在原有價格的基礎(chǔ)上，提供更多額外的功能和服務(wù)。比如提供更多培訓(xùn)，更多展位，幫助推薦客戶等等。”

　　阿里巴巴已經(jīng)對其中國供應(yīng)商產(chǎn)品進行了升級，新增額外的櫥窗推薦、企業(yè)郵箱服務(wù)、商務(wù)管理工具、數(shù)據(jù)管家、買家GPS等服務(wù)。

　　劉彤認為，在外貿(mào)B2B領(lǐng)域，降價或變相降價成為許多廠商避免客戶流失、增加新客戶的手段，降價行為擠壓了二、三線B2B廠商的生存空間。劉彤說：“降價并不能維持長久，切實提升客戶服務(wù)質(zhì)量才是根本。”

　　在目前的大環(huán)境下，為了提升用戶滿意度避免客戶流失，廠商普遍提升了客戶服務(wù)的深度與廣度。“甚至很多不屬于貿(mào)易流程的服務(wù)項目都被B2B廠商納入了服務(wù)的范圍，比如翻譯、制作禮品、制作說明書、招聘等等。”劉彤說。

　　跑量圈地換增長

　　除了依靠降價跑量圈地以及提升服務(wù)來留住客戶外，阿里巴巴CEO衛(wèi)哲認為，B2B平臺的會員模式也是其在經(jīng)濟危機下抗跌的重要因素：阿里巴巴是會員費模式，不是傭金模式，如果是傭金模式，營收與客戶的營收將呈線性關(guān)系，會員費則只與出口企業(yè)數(shù)量有關(guān)。

　　除此之外，各地方政府的大力支持也是阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等平臺的會員保持穩(wěn)定的重要因素。

　　去年10月，浙江省經(jīng)貿(mào)委及財政廳啟動“萬家企業(yè)電子商務(wù)推進工程”成為地方政府支持電子商務(wù)的標桿性案例。浙江省政府計劃首次投入3000萬元，幫助中小企業(yè)開展電子商務(wù)，計劃用3年時間實現(xiàn)浙江省開展電子商務(wù)的企業(yè)總數(shù)超過20萬家。

　　中國制造網(wǎng)也聯(lián)合江蘇省商務(wù)廳開展“優(yōu)企計劃”，為企業(yè)量身定制電子商務(wù)服務(wù)推廣方案，給予企業(yè)現(xiàn)金優(yōu)惠，并贈送內(nèi)容豐富的推廣服務(wù)；同時為企業(yè)提供專場培訓(xùn)活動。[Page]

　　隨后，廣東、四川等地方政府也都開始采取補貼模式，資助中小企業(yè)通過開展電子商務(wù)。據(jù)記者了解，各地的政策一般為，對加入第三方國際電子商務(wù)平臺開展國際貿(mào)易的外貿(mào)企業(yè)，一次性給予一定金額會員費的補貼。

　　據(jù)阿里巴巴CEO衛(wèi)哲透露，越來越多的省級和地方政府開始認同電子商務(wù)有助于推動當?shù)亟?jīng)濟和出口增長。為了配合中央政府幫助中小企業(yè)過冬的政策目標，逾10個省和地方政府已和阿里巴巴攜手合作，協(xié)助中小企業(yè)發(fā)展B2B電子商務(wù)，并對成為阿里巴巴付費會員的中小企業(yè)提供年費資助。

　　中國制造網(wǎng)許劍峰也向記者表示，將在2009年與各地政府更加緊密地合作，配合國家“擴內(nèi)需、保外貿(mào)”的政策，依據(jù)“政府搭臺、企業(yè)運作”的豐富經(jīng)驗，幫助各地企業(yè)通過電子商務(wù)平臺拓展業(yè)務(wù)，將“優(yōu)企計劃”推廣到全國。

　　尋找訂單

　　“企業(yè)客戶并不像個人用戶那么在意價格，只要你能給我?guī)砩猓嗷c錢也是值得。相反，在目前的形勢下如果不能帶來生意，再少的錢它也不愿意投。”劉彤說，目前外貿(mào)企業(yè)關(guān)心的就是哪家B2B平臺能給它帶來實實在在的訂單。

　　企業(yè)心態(tài)的改變也迫使B2B平臺開始為幫助企業(yè)獲取訂單而奔波，海外買家資源成為各B2B網(wǎng)站眼中的熱點。

　　阿里巴巴去年投入3000美元在全球進行市場推廣活動，其中包括在美國各大電視臺，各大網(wǎng)站購買廣告，宣傳阿里巴巴品牌。環(huán)球資源則在2008年12月至2009年1月期間舉辦了十場 “買家專場采購會”，出席的全球頂級買家超過50家。

　　中國制造網(wǎng)在中文和英文語言版本的基礎(chǔ)上，開發(fā)出德語、意大利語、印度語等多語言網(wǎng)站，幫助用戶開拓新興市場。

　　與此同時，擁有大量買家資源的海外B2B平臺也開始抓住機會爭奪用戶。比如專注于零部件或紡織品領(lǐng)域的美資B2B平臺MFG.com于近日召開了多場買家見面會。

　　“我們的買家有12萬之多，而且95%以上都是歐美買家，集中在采購零部件或紡織品領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，這行業(yè)匹配度和報價的有效性絕對不是去參加幾個海外展會，或者去黃頁上做幾個廣告所能夠比擬的。”MFG亞太區(qū)總經(jīng)理金曉兵說。

　　劉彤認為，以前的快速發(fā)展讓B2B網(wǎng)站有點來錢太容易的感覺，現(xiàn)在這輪危機或能迫使他們深化服務(wù)，發(fā)掘更多的市場需求。